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***更新:2021-01-02 10:18:10
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行情變化無常、競爭越發(fā)激烈,在這個同質化十分嚴重的現(xiàn)在,不銹鋼經銷商要不斷了解競爭對手的詳細資料,產品、價格、促銷、渠道。都要有個詳細的了解,多去研究對手,了解市場,了解異業(yè)合作,在市場找到己的一班人馬,能夠為自己介紹客戶,為產品宣傳口碑。其實,一個品牌在終端市場上做得好與壞,較關鍵還得看經銷商如何操作,杭州316不銹鋼代理。我們經常會看到在一些市場,杭州316不銹鋼代理,由于經銷商肯投入、甚至自己不辭勞苦奔波到處做廣告,而且渠道多、經營思路活,慢慢把一個二三線品牌也能做成當?shù)丶矣鲬魰缘那闆r;也經常會發(fā)現(xiàn)由于經銷商思路不對,操作乏力,一些非常有名的品牌在某些地區(qū)默默無聞。所以我們的經銷商朋友們,與其怨天尤人尋找借口,還不如捫心自問,從自己身上反思問題根源研究出路。畢竟,在如今不銹鋼行業(yè)代理機制模式下,在區(qū)域市場操作品牌的主要是經銷商,而不是廠家。經銷商應該把自己定位于區(qū)域市場的品牌主人而不是一個過客或者是依附者。從某種意義上來說,杭州316不銹鋼代理,這就是“廠商一體”重要內涵。選擇合作廠商一定要了解其發(fā)展戰(zhàn)略。杭州316不銹鋼代理
都說,生于憂患,死于安樂。其實,代理是有憂患意識的,要不然,又怎會有面對線上賣貨潮來時發(fā)出“留給自己的時間還有三年”的感慨?又怎會有突然間的大戶迅速轉型,豐富產品種類的做法?而類似三年前的貿易商家向加工領域延伸潮也有抬頭趨勢。說實體難做,卻又還得涉足,正是為應對市場格局變化而不得不進行的非常時期的布局。如果后來,大家都知道了可以按照規(guī)格定期貨,而市場的那些非正規(guī)期貨都搬到了線上,進行的是實實在在的期貨交易,這樣的話代理就真的被取代了,誰還那么傻給你補貼?還要吵結算? 也許你還沒想到,這個盤有時候還可以成為新的擋箭牌,比如嘗試國外坯料加工成冷軋交付,這樣一來,若出現(xiàn)產品質量問題也就是走客訴流程,而在這個過程中也不會像平時那樣直接和你的客戶起正面爭執(zhí),會有一個緩沖……”業(yè)內人士如是說。鄭州不銹鋼工字鋼質量怎么樣去到附近小區(qū)推廣,電話銷售,設計師通路,和裝修公司合作,參加團購會,砍價會,工廠采集等方式。
有長遠的戰(zhàn)略眼光,這些經銷商不為一時一事而投機取巧,去做一錘子買賣,而是要持久地賺錢,賺一世的錢,而不是一時的錢。因此,經銷假冒偽劣產品、跨區(qū)竄貨、低價傾銷、單純地打價格戰(zhàn)等等,都是不可取的。隨著市場經濟的不斷深入,經銷商必須具備良好的商業(yè)信譽與“法制化”的思維,此為賺錢思維的重中之重。會賺錢經銷商需要具備的第二個要素,就是要識時務。所謂識時務,就是經銷商要與時俱進,就是要能夠順勢而為,一切迎合社會和市場發(fā)展潮流。當前,不銹鋼市場競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化,現(xiàn)有的市場模式、渠道模式等也在改變。因此,經銷商要想不被市場所淘汰,就一定要改變原有的經營思路,變粗放式為精細化,變“坐以待幣”為主動出擊,做好渠道拓展及服務等工作,趕上廠家發(fā)展的步伐。
由于經銷產品門檻較低,以及渠道業(yè)態(tài)的千變萬化,決定了經銷商這個群體素質參差不齊。既有營業(yè)額數(shù)億的公司化運作的經銷商,或者說是品牌運營商,也有年營業(yè)額幾十萬、上百萬甚至更少的經銷商,同時,在經銷商群體中,還有一種一直長不大的“侏儒型”經銷商。在與諸多經銷商交流的過程中,我發(fā)現(xiàn)一些經銷商之所以做不大,是因為面臨能力短板,尤其是管理能力遭遇了“天花板”。 隨著營業(yè)額的不斷增加,員工人數(shù)的逐步增多,老板、業(yè)務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色,讓越來越多的經銷商遭遇發(fā)展困惑。他們還想突破,可又不知道如何下手,他們有的也知道應該聘請職業(yè)經理人來打理公司,可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的門店、公司。他們在猶豫甚至恐懼中,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展,以致步履蹣跚,亦步亦趨,成為了長不大的企業(yè)。當前,不銹鋼市場競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化,現(xiàn)有的市場模式、渠道模式等也在改變。
為了應對2014年一季度的持續(xù)下跌境況,鋼廠選擇了改變加價規(guī)則,且是一呼百應,而代理商也摸索出一套行之有效的“生財之道”——賺取鋼廠補貼。對于代理商而言,價格持續(xù)下跌,就意味著出貨速度就會緩慢,往往是代理商的出貨價低于鋼廠結算價,從而導致虧損,代理商心有不甘,就將目標瞄準了鋼廠結算價,將多數(shù)產品在月初以低出市場價200元/噸甚至以上的幅度鎖出,行情緩跌跌至月度中下旬,再通過重點去“狙擊”價格,較終達到拉低結算均價的目的,出貨價高于結算價就可盈利,即便是出貨價和結算價持平,也可以通過從量優(yōu)惠賺取補貼。這種操作方式在跌價行情下確實是屢試不爽,但碰到了2014年二季度的“詭異”行情后,代理商不免也“栽了跟頭”,操作反了就得加倍“吐出”。隨著行情的持續(xù)下跌,鋼廠與代理之間的摩擦就逐漸出現(xiàn)了。杭州316不銹鋼代理
一個戰(zhàn)略缺失或偏頗的企業(yè)肯定走不遠,至少走得險象環(huán)生。杭州316不銹鋼代理
對經銷商進行供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。 2對經銷商進行廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。 3對經銷商負責,在保證供應的基礎上,對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。 4對經銷商的訂貨進行處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。 5對經銷商訂貨進行結算管理,規(guī)避結算風險,保障制造商的利益。杭州316不銹鋼代理
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